Marketing BASARAなぜ、日本企業の営業DXは難しいのか -現場変革の壁は何か-営業＆マーケティングの進化を加速するリーダーたち
2023.7.12 配信分コロナ禍を経た今日、営業やマーケティングの現場に、新たな地殻変動の波が訪れています。
フルリモート環境が一段落し、再び出社を奨励する企業が増加するとともに、リアルイベントや対面での商談・打ち合わせのシーンも再開されました。改めてリアルとデジタルの融合に注目が集まっています。
また、コロナ影響下で加速したDXの潮流は、デジタルツール導入などのデジタライゼーションに留まらず、デジタルマーケティングやインサイドセールス組織の立ち上げ、セールスイネーブルメントの導入等、本格的な組織変革・企業全体の変革を推進する動きへと焦点が移りました。組織風土にいかにイノベーションを起こすのかがまさに問われています。
さらに今年に入り、ChatGPTに端を発した生成型AIの進化が、営業やマーケティングの現場、そして我々の仕事の在り方をも大きく変えようとしています。
このような激しい変化の中、多くの日本企業がまさに転換期を迎えているのではないでしょうか。 不可逆な変化の中で、今こそ自社における営業・マーケティングの進化を加速させ、企業変革へ導くことが求められています。
従来の営業組織を変えるため、自ら問い、自身の思考と姿勢を再定義していく新時代。 我々はいかに考え、自己と組織をアップデートしていけばよいのでしょうか。
2023年、営業DXの必要性を認識している企業はますます増えています。しかしながら、その認識とは異なり、従来の営業組織においてDXを実現することは困難です。そもそも営業DXとは何なのか、そして推進の上でどのような壁が生じるのか。大企業で営業改革に挑む推進者と、SFA/CRMの立場から多くの営業改革の現場を見てこられたマツリカ山本氏をゲストにお迎えし、核となる疑問に対してお話しいただきます。
Guest
徳田 泰幸 氏NTTコミュニケーションズ株式会社 OPEN HUB for Smart World Senior Catalyst ビジネスソリューション本部 事業推進部 マーケティング部門 担当部長法人営業を15年間経験後、新規開拓営業組織の事業戦略担当として組織能力開発に従事し、2019年にイネーブルメント機能として社内組織であるData.Camp®を立ち上げる。現在では3,500名の大手法人営業部隊のセールス・マーケティングを推進する機能として当組織の運営を行う一方で、国内企業全体のセールス・イネーブルメントの発展と底上げを目指し、営業・マーケティング関連イベントにおいても多数講演。著書:『セールス・イネーブルメントの教科書』(イーストプレス)
齊藤 大蔵 氏NECネッツエスアイ株式会社 営業統括本部営業企画本部 統括マネージャー入社以来延べ14年間営業に従事。 大手企業のカウントセール、新規開拓など幅広い業種で営業を経験する。 SFA/CRM 導入運用は延べ13年、3 システムの導入と現場定着化、 データ利活用による営業効率化の支援を行っている。 (LotusNotes、e-セールスマネージャー、SFDC)
山本 剛義 氏株式会社マツリカ CRO大学在学中にUNIVERSAL MUSICよりメジャーデビューを果たす。日本全国の音楽フェスへ出演を果たすも泣かずとばずの日々を過ごし解散。その後、株式会社光通信にて営業職/管理職に従事し、配属2年目で30人の組織を統括。更なる顧客への貢献を胸に株式会社セールスフォース・ジャパンへ入社。インサイドセールスでは商談創出数において、グローバルにおけるギネス記録を樹立し史上最速でフィールドセールスへ昇格。フィールドセールスにおいては受注金額、件数ともにJapan No.1を獲得。日本市場における圧倒的な顧客主義の実現を果たすべく、2022年9月に株式会社マツリカへ入社。
【MC】今村 和広株式会社ユーザベースソフトバンクグループを経て、2004年に株式会社セールスフォース・ドットコムに入社。インサイドセールス、首都圏地域の直販営業を経て、2011年より九州・沖縄地区を皮切りに地方成長市場の立ち上げに従事。2014年以降は首都圏営業部門のマネジメント、インサイドセールス本部長、コマーシャル営業 執行役員 第1営業本部長を歴任。2019年3月末にてコマーシャル営業 執行役員を退任。2019年4月より株式会社FORCAS 執行役員CCO（Chief Customer Officer）に就任。2020年1月より株式会社ユーザベースへ転籍し、執行役員 B2B SaaS事業エンタープライズ事業担当。現在は引き続きユーザベースのFORCAS事業に携わりながら、複数の企業のビジネスを支援中。